Тяжело работать с приятными женщинами
Вчера в московском Манеже закончилась выставка «Мир красоты». Название говорит само за себя -- товар лицом показывала индустрия красоты. За мастер-классами и парикмахерскими шоу как-то забываешь, что все это -- такой же бизнес, как, скажем, торговля алюминиевыми чушками или швеллером. Ну, почти такой же. Своими впечатлениями от индустрии красоты с корреспондентом газеты "Время новостей" поделился Андрей СОРОКИН, президент фирмы «Академия научной красоты», обладающей эксклюзивными правами на поставки в страны СНГ профессиональных средств французской компании Academie.

-- Андрей, вашему бизнесу уже семь лет. Как он начинался?

-- Сначала мы хотели торговать только косметологическим оборудованием. Нашли поставщиков, в пару салонов поставили это оборудование. Тогда, продавая кабинет, мы зарабатывали до 5 тыс. долл., а потом этот кабинет покупал у нас продукции на 3 тыс. в месяц. И мы поняли, что расходными материалами торговать намного выгоднее.

Мы жили тогда в Таллине, и у нас была одна девочка, которая вышла замуж за финна. Каждые выходные она ездила к нему на пароме в Хельсинки. И каждые выходные привозила на все наши 15 салонов два здоровых чемодана косметики -- в СССР тогда еще ничего не было. А потом с ней случилась истерика, она сказала: «Все, я вам не лошадь», -- и была, конечно, права. И тогда мы решили добиваться контракта с Academie, потому что попробовали все и пришли к выводу, что это самая оптимальная косметика по цене и по эффекту. Год пытались с ними связаться -- ответа не было. Но потом мы получили рекомендации помощника президента Миттерана, и тогда они сами нам позвонили.

-- Позвольте узнать, каким же образом можно получить такие рекомендации?

-- Дело в том, что эта девочка разошлась с финном и вышла замуж за первого секретаря французского посольства в Эстонии. А этот француз, ее муж, из семьи дипломатов, и его дядя -- личный советник Миттерана. Вот так у нас все и пошло.

-- Вы рассказывали, что по образованию вы моряк. И что вы, человек, так сказать, со стороны, думаете о вашем рынке?

-- Это очень узко сегментированный и очень тяжелый рынок, а прибыли здесь небольшие. Вообще работать с приятными женщинами очень тяжело. Мы ведь не имеем дела с конечным клиентом, мы работаем со специалистами. А они все считают себя гениальными, и часто не без оснований. Импортная пошлина составляет 49%, а потом идут торговые наценки. Мы зарабатываем свои 35--40% «грязными» и инвестируем в развитие нашей фирмы.

Как правило, занимаются этим бизнесом эмансипированные женщины -- жены и подруги обеспеченных людей. У нее с деньгами все в порядке, но быть только женой ей не хочется. Вот у нас была один раз рекламная «фишка», мы рассылали по инвестиционным компаниям такое письмо: если вам надоело, что жена каждый месяц просит у вас на шубу или еще на что-то, откройте ей один раз салон, потратьте на это 50 тыс. долларов... ну сто, если вы такой хороший, и она отстанет от вас навсегда. Вы получите еще одну рабочую единицу и будете видеть всегда улыбающееся лицо жены, которая наконец занялась чем-то, кроме кухни.

-- Должно быть, после кризиса многим из этих милых женщин снова пришлось просить на шубку у мужа. А как обстоят дела сейчас?

-- Очень приятно осознавать, что рынок на подъеме. Я лично ощутил, что можно вкладывать деньги дальше, где-то в феврале. 4 года назад наша рекламная страница в журнале начиналась с таких цифр: Париж, 5 млн населения, -- 15 тыс. салонов, Москва, 10 млн населения, -- полторы тысячи салонов. Сейчас картина очень изменилась, только в нашей базе полторы тысячи салонов -- это по всему СНГ. Сколько их у нас в Москве, не берусь сказать, может быть, 100 или 150. Понимаете, сейчас на рынок выходит очень много марок, которые ушли во время кризиса. Oriflame, например, опять открыл все свои офисы. Yves Rocher (оттуда ко мне приходили устраиваться на работу), а теперь они открывают новые салоны. Все это не значит, что раньше у них плохо шли дела. Они плохо шли в России.

-- Можно ли сказать, что рынок уже вернулся к докризисному состоянию?

-- Если раньше в этот бизнес шли буквально все, то после кризиса средние и мелкие инвесторы опасаются. Сейчас в это вкладывают те, кому не важно, окупится их бизнес через 10 лет или через 15. Строят шикарные фешенебельные салоны и центры красоты, и этим занимаются отнюдь не те, кто думает, что через год-два они начнут приносить доход.

-- А как ведут себя регионы?

-- Очень активно развиваются. Особенно меня радует «красный пояс», который раньше никак не хотел развиваться. А сейчас они поняли, что никуда от капитализма не денешься и пора переходить на «красный пояс» китайского покроя.

-- То есть Москва, в отличие от регионов, уже «наелась» и салонов, и модных марок?

-- Новые модные места будут открываться всегда. В Москве, к сожалению, делают ставку на интенсивную рекламу, здесь это более популярно, чем в регионах. Коренное отличие регионов -- им нужна более домашняя фирма, более проверенная. Разница еще и в том, что в Москве любят стильные стрижки, технологии, которые меняют имидж, а в России, в глубинке, любят, чтобы была бархатистая мягкая кожа. Со стрижками там сложнее -- Зверевых и Тодчуков (известные московские стилисты. -- Ред.) не напасешься. Поэтому они берут другим. Русская женщина всегда славилась хорошей внешностью и блеском глаз. В Москве блеск глаз могут нарисовать.

-- Что важнее для успешных продаж -- брэнд или цена?

-- В Москве -- брэнд, в России -- цена. Правда, иногда стоимость упаковки составляет 90% стоимости того, что у брэнда внутри. Было бы некорректно говорить, что некоторая косметика продается намного дороже, чем она сама по себе стоит. Она просто раскручена. Но определенными видами косметики, которая очень дорого стоит, я вообще поостерегся бы пользоваться. В некоторых странах она имеет ограничения к применению. Кстати, некоторые популярные у нас технологии тоже запрещены в ряде стран. Например, золотые нити, которые вживляют в кожу для того, чтобы ее подтянуть, запретили во Франции, потому что кожа из-за них меняет свою структуру. Там запретили и ультразвуковой пилинг. Он очень эффективен, но вызывает изменения на клеточном уровне, которые вы ощущаете через год. Сейчас у них серьезно задумались о лазерах.

-- Что вы думаете о российских производителях и их товаре? Могут ли они производить товар на западном уровне?

-- Дело в том, что если в России сейчас производить что-то «по-белому», то эта продукция выйдет дороже, чем импортная.

(В разговор вмешивается друг Андрея, бизнесмен из Петербурга):

-- В России есть очень серьезная проблема. Мы можем разработать в лаборатории прекрасный образец, но контролировать его качество на производстве не можем. У нас прекрасные биохимики, которые могут повторить любую формулу, любую! А дальше-то что? Я приведу вам пример, правда, из другой области. Один знакомый немец обратился на нашу мебельную фабрику с предложением изготовить не один, а десять образцов одного и того же изделия. Среди этих образцов не оказалось и двух одинаковых. Так и здесь. Оборудование закупалось очень давно и не обновляется, уровень производства такой...(он машет рукой и уходит, и я снова расспрашиваю Андрея).

-- Вы стали бы скупать российские брэнды, если бы они продавались?

-- Если бы все было так экономически железобетонно, как во Франции, я скупал бы все подряд. Но сейчас я даже не смогу назвать весь перечень бумаг, которые для этого необходимы. Поэтому и марки придумывают здесь, а производят где-нибудь на Кипре. Здесь, знаете, очень много людей кормятся вокруг наших производств. К сожалению, мы сами создали эту систему, расплодили бездельников, а теперь они хотят кушать.

-- Какая возрастная группа активнее всего покупает косметические средства -- молодежь, женщины бальзаковского возраста?

-- Женщины бальзаковского возраста не всегда финансово самостоятельны, а молодые более активны и более продвинуты. Так что если бы женщины постарше имели такие деньги, какие есть у молодых, то они были бы не бальзаковского возраста. Ведь коже, по большому счету, нужно активное увлажнение и хороший обмен веществ. Если все это есть, то с пластической хирургией можно подождать лет до 95.

-- Когда вы говорите о покупателях, вы имеете в виду женщин. А что можно сказать о мужчинах как о потребителях?

-- Они уже поняли, что не все можно купить за доллары, что мужчина должен источать уверенность и надежность -- ну это вам лучше знать. Чтобы в понедельник с утра глаза у него были не красные, чтобы мешков под глазами не было... Сейчас мужчины приходят в салон и совершенно не экономят. Это огромный потенциальный сегмент рынка, хотя женщин, конечно, больше. Понимаете, женщины об уходе за собой знают сызмальства, а мужчины только сейчас начинают понимать, что если уж вам нравятся молодые девушки, то надо выглядеть так, чтобы они на вас смотрели. Но тут возникают свои проблемы. Взять, например, массаж. Делать его по щетине, если она хотя бы чуть-чуть отросла, очень трудно.

Анастасия НАРЫШКИНА